こんにちは。Hideです。売買不動産歴20年以上 大手不動産会社15年勤務後、関西で不動産会社の代表取締役 現在は賃貸物件のオーナー、投資家、ブログ記事も7年近く書いています。
今回は、不動産の売却時や賃貸の成約率をUPさせるための「ホームステージング」」について紹介したいと思います。個人的な見解ですので参考にしていただけたらと思います。
| この記事の内容 | レベル |
|---|---|
| 知っ得度 | ★★★★☆ |
| 重要度 | ★★★☆☆ |
| 専門性 | ★★★☆☆ |
費用対効果について、先行投資してでもやるべき「ホームステージング」ですが、プロには遠く及ばずとも、自分自身で試行錯誤すれば大幅に経費を減額する事が出来る！
購入した不動産を「より高く売却したい」という思いは、誰しも共通の願いだと思います。しかしながら購入者は「より安く購入したい」と相反する希望を抱いています。賃貸借にしても同様のことが当てはまります。
購入や賃借を検討されている方への有効なアピールツールとして「ホームステージング」が今とても熱い手法になっていることをご存知でしょうか。
コンテンツ
不動産の売却や賃貸を検討する「戸建」や「マンション」の室内にて、装飾を施してモデルルームのような演出を行うことで販売を促進する効果があるといわれています。
人間の視覚に訴えることで、自然と物件全体の付加価値が押し上げられ、購買意欲を掻き立てられる「カスタマー心理」に則した手法とされています。一種の「アンカリング効果」といってもいいかもしれません。
「アンカリング効果」とは一番初めに目にした情報を最後まで引きずってしまう傾向に着目して、第一印象を強烈にすることでサービスや商品を継続的に「良品」と思わせる事ができる効果のことです。
もちろん「騙し」や「うそ」の類ではなく、購入者側にとっても非常にメリットが感じられるものであり「へぇ、こんな演出の仕方があるんだねぇ」と共感して頂けることもあります。
雑誌やパンフレットにはおもわず目が釘付けになるような、素敵な室内写真が掲載されていたりしますよね。「わぁ、こんなお部屋に住んでみたい！」って憧れを抱いたりしたことないでしょうか。
最近ではリフォーム業者だけでなく、各住宅メーカーなどもインテリアコーディネーターなどを採用して、本格的に取り組んでいます。
海外に目を移すと、戸建やマンションを売却するとき、あるいは賃貸に出すための「ホームステージング」は当たり前となっていて日本はかなり遅れているようです。
「ホームステージング」を行って売却した不動産は、行わなかった不動産に比べて約6％高く売れているるといった統計もあるそうです。
実は「ホームステージング」を手掛ける業者は多く、インターネットで検索すればいくらでも出てきます。
何処の業者に依頼すればよいか、また費用についてもピンキリで、相場感覚がつかめないことも不安材料の一つになっています。
いくつか下表にて取扱会社をご紹介させて頂きます。特に条件次第では「無料」でサービスを提供してくれる企業も増え始めています。
| 会社名 | 価格 | 諸条件 |
|---|---|---|
| 小田急不動産 | 無料 | 次の2択 「unico」家具の設置を監修するプラン 「unico」コーディネーター監修プラン （後者は有料） 営業エリア内マンションで築 15 年以内 専有面積が 60 ㎡(壁芯)以上 査定価格が 4,000 万円以上の空室住戸 宅建業者除く専属専任or専任の媒介契約 (媒介期間:3ヵ月)を締結された個人or法人 当初媒介価格が査定価格 の125％以内 規定の仲介手数料をお支払い頂ける方 家具の設置期間は最大３ヶ月等 |
| 住友不動産販売 | 無料 | 首都圏・東海・関西エリア 2000年1月以降竣工のマンション・戸建 ｢マンション｣専有面積50㎡以上（壁芯） ｢戸建｣建物面積80㎡以上（壁芯） 宅建業者除く専属専任or専任の媒介契約 (媒介期間:3ヵ月)を締結された個人or法人 査定価格が首都圏エリアは6,000万円以上 東海・関西エリアは5,000万円以上でかつ 当初媒介価格が査定価格 の125％以内 サービス実施時に空室であること 家具の設置期間は最大３ヶ月等 |
| 野村不動産+ | 無料 | 2000年1月以降竣工のマンション・戸建 マンション／専有面積50㎡以上（壁芯） 戸建／建物面積80㎡以上（壁芯） 宅建業者除く専属専任or専任の媒介契約 (媒介期間:3ヵ月)を締結された個人or法人 当初媒介価格が査定価格 の125％以内 規定の仲介手数料をお支払い頂ける方 居住用物件であること（賃貸中除く）等 |
| 積水ハイム不動産 | 無料 （キャンペーン期間中） | 築30年未満のマンション・戸建て住宅 マンションの専有面積 50m2以上 戸建て住宅の専有面積 80m2以上 原則、売出価格が3,000万円以上の物件 担当営業が必要と判断した物件に限る等 |
| 株式会社NITORI | 有料 （プラン・期間） | レンタル家具の場合、地域指定アリ等 |
大手企業の付帯サービスは嬉しいですね。成約報酬制のために売却が成立しなければ手数料を頂くわけにはいかないので「ホームステージング」に注力していることが伺えます。
無料のサービスを行っている会社が増えているにもかかわらず、「有料」の「ホームステージング」会社が数多く存在するのはなぜでしょうか。
実は同じマンションで「ホームステージング」を二度行ったので気付けたのです。経験者として感じることは「こだわり」だと思います。「誰もが憧れを抱く」・「オーソドックス」といったものと一線を画していました。
もちろん大手企業もこだわっているとは思いますが、「個別のニーズ対応」が人気となっているかもしれません。そこに「無料」ではできない提案力があるのではないでしょうか。
「家具」や「照明器具」あるいは「小物」に至るまで、トレンドや時代のニーズをうまく拾ってくるのは「担当者の力量」に左右されます。しかしここまでは各社共に僅差だと思います。
実際、2社目に依頼したとき違いに気付いたのは「マーケティング力」と「ペルソナ」でした。ペルソナとは、サービス・商品に対いて典型的なユーザー像を設定することで、マーケティングにおいて活用されます。
具体的には、実際に対象（購入者層となる）人物が実在しているかのように想像を膨らませて、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどをリアルに設定するのです。
大企業の商品開発部でもよく使われる手法です。正直「そんなに絞り込んだら的が外れた場合のリスクが高くなるのでは」と思いますが、外れたら再度検討するというものです。
有名なものにはチョコレート菓子の「KITKAT」が思い浮かびます。発売当初のターゲット層は「家庭の主婦」だったそうです。ペルソナを詳細に設定し直した結果「受験生」に切り替えたました。このことで大きく飛躍したのは有名ですね。「KITKAT」は「きっと勝つ」を生み出したのです。
依頼をすると「敷地内駐車場に止めてある車種や自転車の仕様」から購入者層の年代を、30代から「子育ても終わった55歳以上65歳未満」に変更しはじめました。他にもこんなペルソナがなされました。
- 資金的に余裕があり、月に一度は国内、年に一度は海外旅行をする夫婦2人住まい
- 昭和初期より栄えた立地という観点から推察し、この地をこよなく愛して、永住の場所と考える人物像
- 都心部で人気のエリアのため、ステータスに多少のこだわりもある
- 欲求をある程度満たせる所得が有り、職業は医療従事者で年収は2,000万円
- 能楽や猿楽を楽しむ趣味があり、新しいものより味のある年季の有るものを好む
- 休日は趣味のコーヒーを煎れて奥様に振舞い、クラッシックでも聞きながら読書を楽しむ
「えっ？そこまで細かく考えて絞り込むの？」でしたが、これを踏まえて出来上がった「ホームステージング」は前回のものとは「まったく異なる印象」でした。
では、未経験の人に「ホームステージング」はできないことでしょうか。個人的見解ですが「できる」と思っています。また、今では自分でやってます。
「自分にはセンスがない」という声を多く頂きます。確かに私自身、初めも今も同じように思っています。また、当初は時間とセンスをお金で解決するといった考えもありました。ですがこれは一昔前ですね。
「家具は家具屋」、「植木は花屋」、「小物は雑貨屋」というように購入する先がバラバラだった時代です。今は大型店舗を構えるお店が多く出店していて大半のものは全て揃います。利用したSHOPを下表にまとめてみました。
| 会社名 | 店舗 | 配送サービス | 取り扱いアイテム |
|---|---|---|---|
| IKEA（イケア・ジャパン） | 12店舗で展開中 | あり | 北欧スウェーデンを中心とした家具 ホームページ参照 |
| マナベインテリアハーツ | 17店舗で展開中 | あり | ホームページ参照 |
| ACTUS（アクタス） | 66店舗で展開中 | あり | ヨーロッパを中心とした家具 ホームページ参照 |
| 島忠ホームズ | 60店舗で展開中 | あり | ホームページ参照 |
| ニトリ | 607店舗で展開中 | あり | ホームページ参照 |
他にも探せば良品を取り扱っている会社は数多くあることに気付かれると思います。上表に共通することは現地に行けば「実際の商品を手に取り、素材感を確認できる」ということです。
通信販売が盛んになっている時代に、逆行するようなことをいうようですが「とても大切だと思う」からあえてお伝えしたいと思います。
普段使いする物とは区別することが賢明かと思います。「見てよし！使ってよし！」が一番ですが「ホームステージング」の世界では「アンカリング効果」が重要な位置づけになります。単に色合いやデザインだけでなく「風合い」や「素材感」は見てくれる人の心を揺さぶります。
このように一つの店舗内ですべてのアイテムを探す事が出来る時代、コスパもよく「シリーズ化」されたアイテムも各種揃える事が出来ます。
「自分にはセンスがない」と思われる場合、知人や友人、彼氏彼女や奥様やご主人、子供と一緒に見聞きするだけで次第にセンスが磨かれて集約されていくかもしれません。
恐らくプロに任せた場合と比較しても、約15万円以上の節約になるばかりか、このことで売却出来たり賃借人が決まった場合の喜びは格別なものとなります。
- 「ホームステージング」は「アンカリング効果」を最大限発揮させることが可能
- 「ホームステージング」が無料の場合に「やらない」という選択肢はない
- 「ホームステージング」のプロは「マーケティング力」と「ペルソナ」に超注力
- 「ホームステージング」は経験がなくても、周囲の人の協力があれば十分に可能
無理なくやって、今日もHappy!
